Zu Beginn des ersten Tages werden die wichtigsten Fachbegriffe der Verhandlungsführung erklärt und erlebbar gemacht. Wichtige Fragen wie beispielsweise: Wie bereite ich mich richtig auf eine Verhandlung vor? Welche Taktiken gibt es und wann wende ich welche Taktik an? Wie stelle ich mein Verhandlungsteam zusammen? Denkheuristiken und ein Begriffs-Update der Fachterminologie werden behandelt.
Am zweiten Tag wird bereits das erlernte Wissen angewendet. Das Thema Ankern: Soll ich das erste Angebot machen? Mehrwertstiftende Züge und wie man den Verhandlungsspielraum erweitern kann, ein Verhandlungsdilemma erkennen und die Dokumentation der Verhandlungen sind wichtige Bestandteile.
1. Tag
Refresher Negotiation
9:30 Uhr – 11:00 Uhr
- Begrüßung der Teilnehmer, Vorstellung des Dozenten und des Seminarablaufes
- Warum ein Verhandlungsseminar? Motivation und Definition der Seminarziele
- Vorstellung und Erwartungen der Teilnehmer
"Auf ein Wort - die wichtigsten Fachbegriffe dre Verhandlungsführung" - erklärt und erlebbar gemacht
- Wie bereite ich mich richtig auf eine Verhandlung vor?
- Welche Phasen hat eine Verhandlung und was muss ich bei jeder Phase beachten?
- Welche Taktiken gibt es generell und wann macht es Sinn welche Taktik anzuwenden?
11:00 Uhr – 11:30 Uhr Kaffeepause
11:30 Uhr – 13:00 Uhr
- Wie stelle ich mein Verhandlungsteam gut zusammen? Was gibt es zu beachten?
- Gibt es Gender-Unterschiede bei Verhandlungen? Was muss ich als Mann, was als Frau beachten?
13:00 Uhr – 14:15 Uhr – gemeinsames Mittagessen
14:15 Uhr – 15:45 Uhr
- Denkheuristiken - wichtigste kognitive Fallen, den ein Verhandler unterlegen kann
- Jeder Teilnehmer erhält weiterhin ein „Begriffs-Update“ der Fachterminologie (BATNA, ZOPA, Reservation Value, The Pie)
15:45 Uhr – 16:00 Uhr Kaffeepause
16:00 Uhr – 17:30 Uhr
- Das gesamte vermittelte Wissen wird im Rahmen von drei Simulationen angewendet und gemeinsam reflektiert. Das neu Gelernte kann unmittelbar angewendet werden und die gewonnenen Erkenntnisse über sich selbst in die praktischen Phasen des nächsten Tages eingesetzt werden.
2. Tag
Negotiation Deep Dive
9:30 Uhr – 11:00 Uhr
"Butter bei dei Fische - was die Meisten falsch machen, weil sie es nicht wissen" - Expertenwissen, das den Unterschied ausmacht
- Zu Beginn beschäftigen wir uns ausgiebig mit dem Thema Ankern:
- Soll ich das erste Angebot machen?
- Unter welchen Umständen?
- Was gibt es für Vor- und Nachteile?
11:00 Uhr – 11:30 Uhr Kaffeepause
11:30 Uhr – 13:00 Uhr
- Mehrwert stiftende Züge - wie man den Verhandlungsspielraum erweitern kann
- Negotiator’s Dilemma
- Was ist die Falle, in der die meisten tappen?
- Wie kann man sie umgehen?
13:00 Uhr – 14:15 Uhr – gemeinsames Mittagessen
14:15 Uhr – 15:45 Uhr
- Evaluation zum Erfolg - Wie Sie Kurskorrekturen zwischendrin vornehmen und Erkenntnisse im Nachgang ziehen, um nachhaltig Erfolg zu haben
- Dokumentation der Verhandlung - viel mehr als nur das Aufschreiben der Endvereinbarung! Was dazu gehört und wie ihr gesamtes Unternehmen davon profitiert.
15:45 Uhr – 16:00 Uhr Kaffeepause
16:00 Uhr – 17:30 Uhr
- Das gesamte vermittelte Wissen wird im Rahmen von drei Simulationen angewendet und gemeinsam reflektiert. Das neu Gelernte kann unmittelbar angewendet werden und die gewonnenen Erkenntnisse über sich selbst in die praktischen Phasen des nächsten Tages eingesetzt werden.
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